psikologi lelang

Bayangkan kita sedang berada di sebuah ruangan penuh orang. Jantung berdebar. Keringat dingin mulai mengucur tipis di telapak tangan. Di depan sana, seorang juru lelang menunjuk ke arah kita sambil berteriak mantap, "Terjual!". Kita baru saja memenangkan sebuah barang impian. Ada euforia luar biasa yang meledak di kepala. Kita merasa jadi juara sejati. Tapi, beberapa hari kemudian, euforia itu perlahan menguap. Perasaan bangga itu digantikan oleh sebuah rasa sesak di dada. Kita mengecek saldo rekening, melihat kembali barang tersebut, dan menyadari satu hal yang mengerikan: kita membayar terlalu mahal. Jauh melebihi nilai asli barang tersebut. Pernahkah kita bertanya-tanya, mengapa momen kemenangan sesaat itu sering kali berujung pada penyesalan finansial yang panjang?

Untuk menjawabnya, mari kita mundur sejenak ke dekade 1970-an. Saat itu, perusahaan-perusahaan minyak raksasa di Amerika Serikat sedang gila-gilaan berebut hak pengeboran di Teluk Meksiko. Mereka mempekerjakan insinyur terbaik. Mereka menggunakan data geologi paling mutakhir yang ada di zaman itu. Secara logika, mereka seharusnya membuat perhitungan bisnis yang sangat rasional dan presisi. Namun, keanehan demi keanehan mulai terjadi. Tahun demi tahun, perusahaan yang memenangkan lelang hak pengeboran hampir selalu melaporkan kerugian besar. Ladang minyak yang mereka menangkan ternyata tidak menghasilkan keuntungan yang sepadan dengan harga lelang yang mereka bayar. Fenomena ini membuat para ekonom kebingungan. Bagaimana mungkin sekelompok orang paling cerdas dengan data paling lengkap bisa beramai-ramai membuat keputusan finansial yang keliru? Apakah ada semacam "hantu" psikologis di ruang lelang yang mematikan akal sehat kita?

Mari kita lakukan eksperimen pikiran yang sederhana. Bayangkan saya meletakkan sebuah toples kaca transparan penuh berisi uang koin di tengah ruangan. Saya meminta teman-teman untuk menebak total uang di dalam toples itu, lalu menawarnya dalam sebuah lelang sungguhan. Tidak ada yang tahu pasti berapa isinya. Kita semua hanya mengira-ngira berdasarkan penglihatan. Beberapa dari kita mungkin menebak isinya seratus ribu rupiah. Ada yang menebak lebih rendah, mungkin lima puluh ribu. Tapi akan selalu ada satu atau dua orang yang sangat optimis dan menebak isinya jauh lebih banyak, katakanlah dua ratus ribu rupiah. Lelang pun dimulai. Angka terus naik. Logika perlahan memudar, digantikan oleh denyut nadi yang makin cepat. Kita tidak lagi sekadar ingin mendapatkan koin itu. Kita ingin mengalahkan orang lain yang ikut menawar. Pertanyaannya, siapa yang akhirnya akan membawa pulang toples tersebut? Dan yang lebih penting lagi, apakah sang pemenang benar-benar "menang"?

Inilah rahasia gelap dari setiap proses lelang. Jawabannya: yang membawa pulang toples itu adalah orang yang tebakannya paling overestimate atau berlebihan. Dalam ilmu ekonomi perilaku (behavioral economics), fenomena ini memiliki nama resmi yang terdengar cukup menyeramkan: Kutukan Pemenang atau The Winner's Curse. Secara matematis, hal ini sangat masuk akal. Jika kita merata-ratakan semua tebakan orang di ruangan tadi, angka rata-rata itulah yang sebenarnya paling mendekati nilai asli isi toples. Jadi, ketika seseorang menawar jauh di atas nilai rata-rata tersebut demi memenangkan lelang, secara otomatis dia telah membayar lebih mahal dari nilai aslinya. Sang pemenang lelang pada dasarnya adalah orang yang paling salah menilai barang tersebut!

Ditambah lagi, otak kita sering dibajak oleh apa yang para ahli psikologi sebut sebagai competitive arousal atau gairah kompetitif. Saat kita berada dalam situasi persaingan yang intens, otak membanjiri tubuh dengan hormon dopamin dan adrenalin. Pandangan kita menyempit. Tujuan utama kita di alam bawah sadar bergeser secara drastis, dari "membeli barang dengan harga masuk akal" menjadi "menghancurkan lawan bagaimanapun caranya". Ego kita ikut bermain di garis depan. Kita merasa pintar dan superior saat berhasil menang, padahal secara matematika ekonomi, kita baru saja merampok diri kita sendiri.

Mengetahui fakta sains ini mungkin membuat kita merasa sedikit tertampar. Tapi tenang saja, teman-teman. Kita sama sekali tidak bodoh. Otak manusia purba kita memang berevolusi untuk merespons kompetisi demi bertahan hidup, bukan untuk memecahkan kalkulasi probabilitas yang kompleks di tengah riuhnya ruang lelang. Entah itu saat kita berebut sepatu limited edition di toko daring, menawar rumah impian, atau sekadar ikut lelang barang koleksi di media sosial, jebakan The Winner's Curse selalu mengintai dalam diam. Kesadaran dan pengendalian diri adalah senjata terbaik yang kita miliki. Lain kali kita merasa darah mendidih dan jari mulai gatal ingin menaikkan angka tawaran lelang, tarik napas dalam-dalam. Tetapkan batas harga yang logis dan rasional sejak awal, lalu berjanjilah pada diri sendiri untuk tidak melanggar batas itu hanya demi sebuah gengsi. Karena terkadang, kemenangan finansial yang sejati dalam sebuah lelang adalah keberanian untuk menaruh ego kita, mundur selangkah, dan melangkah pergi saat palu belum diketuk.